Error get alias
Error get alias
5 этапов,
ведущих к покупке:
ведущих к покупке:
как завлечь клиента на каждом
При работе с целевой аудиторией применимы разные стратегии. В частности, многое зависит от такого важного фактора, как этап формирования потребности и принятия решения о покупке.
Основных этапов — 5.
Они определяют, как работать
с потенциальным клиентом и о чем говорить в рекламном сообщении.
Они определяют, как работать
с потенциальным клиентом и о чем говорить в рекламном сообщении.
Что означают этапы
Рассмотрим этапы в действии на конкретном примере.
Предположим, вы открываете новый бизнес, и вам нужно организовать продажи.
Предположим, вы открываете новый бизнес, и вам нужно организовать продажи.
1. Проблема неактуальна.
Здесь все просто. Пока у вас нет бизнеса, то у вас нет задачи продавать.
2. Поиск решения проблемы.
Вы открываете компанию, и перед вами встает вопрос — как реализовать товар. Здесь могут быть разнообразные варианты. Во-первых, при минимальных объемах и небольших вложениях вы можете сами продавать свой продукт. Во-вторых, вы можете нанять продавца или создать целый отдел продаж. В-третьих, вы можете заниматься реализацией только через интернет без активных продаж. И наконец, поручить это дело другой компании, call-центру, т.е. отдать продажи на аутсорсинг.
3. Сравнение вариантов.
Продавать самому можно на первых порах, но при росте бизнеса и отсутствии лишнего времени это не представляется возможным. Чтобы создать и обучить собственный отдел продаж, нужно много времени, а грамотных людей найти не так легко. Но многие компании останавливаются на этом варианте. Автоматизировать продажи через интернет можно, но такой способ подходит далеко не для всех продуктов. Услуги call-центра тоже имеют свои плюсы и минусы, как минимум, это быстрое решение проблемы, т.к. команда уже подобрана.
4. Выбор продукта.
Предположим, что вы приняли решение сотрудничать с call-центром, и теперь нужно определить схему работу — понять, какие именно услуги вам нужны. Будет это только входящая линия на прием звонков, или вы также захотите внедрить активные продажи и поиск клиентов. Если ваши клиенты совершают повторные покупки, то возможно, вы также закажете услугу сервисного обслуживания текущих клиентов с целью их удержания и допродаж.
5. Выбор поставщика.
Определившись с потребностями в услугах, вы начинаете поиск подходящего поставщика, который сможет выполнить ваши задачи. Сравнение идет по диапазону услуг, качеству, надежности, цене, скидкам и дополнительным бонусам и т.д.
Как привлекать клиента на каждом этапе
Важно понимать, на какой ступени находится аудитория, к которой вы обращаетесь в рекламном сообщении. Давайте рассмотрим, какую лучше рекламу использовать для каждого этапа узнавания.
Первый этап имеет смысл затрагивать, если у вас абсолютно новый продукт или услуга, или вы хотите расширить рынок для существующего продукта. Здесь основная цель — сформировать потребность у новой аудитории. Это может быть новый вид отдыха или мало раскрученное направление для туризма. В этом случае необходимо использовать медийную рекламу в интернете (баннеры, видео, аудио), наружную рекламу, различные статьи и посты в соцсетях, которые будут рассказывать о новом продукте, какие потребности он закрывает. При формировании потребности допустимо использовать провокационную, иногда шоковую рекламу, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя к тому, что его пока не беспокоит.
Второй и третий этапы — это поиск решения уже имеющейся проблемы и сравнение вариантов. Аудиторию данного этапа можно «поймать» по запросам типа «Что делать, если мало клиентов», «Как построить дом», а также «Кровать-трансформер: плюсы и минусы» и т.д. Здесь тоже применима реклама с информацией о различных способах решения задачи. Вы рассказываете потенциальному клиенту о всех возможностях и приводите аргументы «за» и «против» своего продукта. Это также активная работа с медийной рекламой, форумами, соцсетями, информационными порталами, видео-рекламой и т.д.
На четвертой ступени потенциальный клиент хочет понять, какой набор услуг подойдет ему наилучшим образом. Он читает форумы, статьи и смотрит сайты разных компаний, реклама которых ему показывается. Здесь на первый план выходят отзывы и подключается контекстная реклама.
Пятый этап — самое время рассказать уже горячей аудитории о ваших скидках, спецпредложениях и бонусах. Лучше всего здесь работает контекстная реклама.
Второй и третий этапы — это поиск решения уже имеющейся проблемы и сравнение вариантов. Аудиторию данного этапа можно «поймать» по запросам типа «Что делать, если мало клиентов», «Как построить дом», а также «Кровать-трансформер: плюсы и минусы» и т.д. Здесь тоже применима реклама с информацией о различных способах решения задачи. Вы рассказываете потенциальному клиенту о всех возможностях и приводите аргументы «за» и «против» своего продукта. Это также активная работа с медийной рекламой, форумами, соцсетями, информационными порталами, видео-рекламой и т.д.
На четвертой ступени потенциальный клиент хочет понять, какой набор услуг подойдет ему наилучшим образом. Он читает форумы, статьи и смотрит сайты разных компаний, реклама которых ему показывается. Здесь на первый план выходят отзывы и подключается контекстная реклама.
Пятый этап — самое время рассказать уже горячей аудитории о ваших скидках, спецпредложениях и бонусах. Лучше всего здесь работает контекстная реклама.
Зачем нужна реклама на каждом этапе
Казалось бы, все просто: запускай контекст для пятого этапа и жди толпу клиентов. Но в ряде случаев клиенты присматривают поставщика еще на 3-м и 4-м уровнях, и очень сложно новой незнакомой фирме их переманить. Для этого и нужно использовать различные виды рекламы и работать над подачей. Это особенно актуально перед стартом сезона. Кто подготовится и начнет взаимодействовать с аудиторией заранее, тот и получит наибольший эффект на пятой ступени.
В следующих выпусках мы подробнее расскажем, как наиболее эффективно сочетать медийную офлайн-рекламу и контекст, чтобы охватить больше этапов принятия решения о покупке.
Материал подготовили:
проект-менеджер Юлия Терновая, копирайтер Анастасия Хамидулина,
дизайнер Полина Маркешина.
проект-менеджер Юлия Терновая, копирайтер Анастасия Хамидулина,
дизайнер Полина Маркешина.
Понравилась статья?
Поделиться новостью:
* Обязательно для заполнения
Напишите нам, если у вас появились вопросы или предложения
