Error get alias
Error get alias
ЭФФЕКТИВНЫЙ
ЛЕНДИНГ
ЛЕНДИНГ
Зачем он нужен, если у вас сайт
Иногда сайты информируют, а не приносят прибыль. Попробуйте дополнить сайт лендингом, и вы убедитесь, что можно получать больше заявок без масштабной переделки сайта. Читайте статью до конца, чтобы узнать, как привести свою аудиторию к покупке.
При создании сайта часто встает вопрос: какой формат выбрать — полноценный сайт с множеством страниц или одностраничник,
в народе — лендинг.
в народе — лендинг.
Ответ на этот вопрос довольно простой. Все зависит от целей. В случае широкого ассортимента товаров все очевидно — вам нужен интернет-магазин. В иных ситуациях стоит задуматься и сравнить оба варианта.
Классический сайт
Лендинг
Конверсия ниже, чем у лендинга
Более высокая конверсия
Можно подробной информации, в которой легко запутаться
Информация структурирована и продумана, легче воспринимаются основные смыслы
Можно создавать месяцами
Качественный создается за 1–2 недели
Много страниц, по которым можно долго ходить и не выполнить никакого целевого действия
Все побуждает посетителя к тому, чтобы оставить заявку
ВЫВОД:
У лендинга более высокая конверсия. С ним проще собирать контакты и заявки потенциальных клиентов, он имеет более узкую направленность — создается под определенный вид товаров и услуг, акцию, мероприятие.
На сайте можно разместить информацию по разным типам товаров и услуг, выложить максимально подробную информацию о компании. Такой сайт подсознательно вызывает больше доверия.
Понимая эти отличия, можно с уверенностью утверждать: даже если у вас есть хороший многостраничный сайт, то лендинг может потребоваться под конкретные цели. Например, если вы хотите увеличить приток клиентов из интернета, и ваш отдел продаж готов эти заявки оперативно обрабатывать.
Определив цель создания лендинга, можно переходить к этапам его создания: к структуре и другим важным пунктам.
Определить целевую аудиторию
Вопреки распространенному мнению, целевая аудитория — это не все, кто покупают или могут купить ваш продукт. Это те, кому вы хотите продать, кому вы адресуете свою рекламу. Рынок для вашего бизнеса может быть большой, и вам нужно выбрать конкретную группу людей, чье внимание вы будете привлекать.
Одинаковые рекламные сообщения для всех в итоге не цепляют никого. Об этом мы уже писали в статье как отстроиться от конкурентов.
Например, пластиковые окна нужны и молодым семьям, и пенсионерам. Но у них различные критерии принятия решения о покупке, поэтому продавать им нужно по-разному. При продаже канцелярии в офис можно пытаться привлечь внимание абстрактной компании, а можно работать на конкретного офис-менеджера, который и заказывает эту канцелярию.
В обоих случаях лендинги будут отличаться в зависимости от конечной аудитории.
Одинаковые рекламные сообщения для всех в итоге не цепляют никого. Об этом мы уже писали в статье как отстроиться от конкурентов.
Например, пластиковые окна нужны и молодым семьям, и пенсионерам. Но у них различные критерии принятия решения о покупке, поэтому продавать им нужно по-разному. При продаже канцелярии в офис можно пытаться привлечь внимание абстрактной компании, а можно работать на конкретного офис-менеджера, который и заказывает эту канцелярию.
В обоих случаях лендинги будут отличаться в зависимости от конечной аудитории.
Определить боли/потребности и критерии принятия решения о покупке
В идеале нужно составить портрет покупателя: пол, возраст, уровень образования, интересы. Тогда будет проще определить его потребности. Например, девушка Оля 23 лет устроилась на работу офис-менеджером, чтобы попасть в крупную компанию. Она хочет, чтобы ее заметили и предложили должность поинтереснее. Для этого ей нужно безупречно выполнять свои задачи: обеспечивать офис бесперебойными поставками канцелярии и чая/кофе по приемлемой цене. А еще Оля очень любит пить чай с конфетами. Отсюда делаем вывод, что для Оли важны: широкий ассортимент товаров в наличии, своевременная доставка, среднерыночные цены и накопительная скидка. А если Оля получить бонусом коробку конфет, то она непременно выберет вашу компанию.
«Постойте» — скажете вы — «мы же говорим о лендингах, а канцелярию продают через интернет-магазины». Все правильно! Но на сайтах с интернет-магазинами крайне редко можно найти выгоды для клиента. Поэтому при запуске интернет-рекламы на конкретную аудиторию можно создать так называемую лендинг-прокладку с переходом в интернет-магазин.
Проанализировать конкурентов
Конкуренты не спят, и они, возможно, тоже читают подобные статьи. Поэтому помним, что мы должны выделяться. Нужно изучить предложения конкурентов в вашей рубрике, в контекстных объявлениях или на их сайтах. И тогда может оказаться, что подарочный набор конфет Оле предлагает каждый второй интернет-магазин. Анализ других предложений поможет выбрать лучшие варианты или доработать свой. Я, конечно, не призываю вас вслепую копировать чужой успешный опыт (но иногда можно, если очень хочется), но почерпнуть дельные мысли всегда можно.
Придумать уникальное предложение и целевое действие
После выявления потребностей вам легче будет придумать, чем заинтересовать потенциального клиента.
Здесь существуют различные работающие схемы:
Здесь существуют различные работающие схемы:
Выгода + выгода/бонус + призыв к действию
Качественный ремонт квартир от 1500 руб./кв. м. Дизайн-проект в подарок при заявке до 10 ноября.
Доставка еды за 30 минут, 10%-ная скидка на первый заказ. Скачай мобильное приложение!
Качественный ремонт квартир от 1500 руб./кв. м. Дизайн-проект в подарок при заявке до 10 ноября.
Доставка еды за 30 минут, 10%-ная скидка на первый заказ. Скачай мобильное приложение!
Боль клиента + решение проблемы + призыв к действию
Сломалась стиральная машина? Отремонтируем за 1 день, приедем в любой район. Оставь заявку, перезвоним в течение 5 минут.
Надоело учить английский? Доведем твой уровень до свободного владения за 3 месяца! Запишись на пробный урок.
Нет времени на тренировки? Похудей за месяц, уделяя всего 15 минут в день. Получи пробную тренировку.
Сломалась стиральная машина? Отремонтируем за 1 день, приедем в любой район. Оставь заявку, перезвоним в течение 5 минут.
Надоело учить английский? Доведем твой уровень до свободного владения за 3 месяца! Запишись на пробный урок.
Нет времени на тренировки? Похудей за месяц, уделяя всего 15 минут в день. Получи пробную тренировку.
Потребность клиента + ключевая выгода для принятия решения + призыв к действию
Доставим домашний торт от 500 руб. Готовим день в день! Выбери и закажи.
Построим дом под ключ от 10 000 руб./кв. м. Гарантия 12 лет. Оставь заявку на расчет, получи скидку 100 000 руб.
Чтобы повысить конверсию, предложение нужно ограничить по времени, и это не должен быть обратный отсчет, который обновляется каждый раз при достижении нуля. Сказали до 3 ноября, значит, до 3 ноября. В следующий раз можно придумать другую акцию.
Доставим домашний торт от 500 руб. Готовим день в день! Выбери и закажи.
Построим дом под ключ от 10 000 руб./кв. м. Гарантия 12 лет. Оставь заявку на расчет, получи скидку 100 000 руб.
Чтобы повысить конверсию, предложение нужно ограничить по времени, и это не должен быть обратный отсчет, который обновляется каждый раз при достижении нуля. Сказали до 3 ноября, значит, до 3 ноября. В следующий раз можно придумать другую акцию.
Теперь перейдем непосредственно к структуре лендинга.
1. Шапка (1-й экран)
Должна отвечать на вопросы: куда попал посетитель, туда ли он попал, куда хотел, есть ли тут что-то интересное. Заходя на сайт, человек за 5 секунд принимает решение — оставаться на нем или нет. Неудачный первый блок отсечет очень большую часть аудитории. Здесь нужно уместить самое важное, но не переборщить.
Пойдем по пунктам:
Пойдем по пунктам:
Вопрос «Где я?»
Логотип с названием компании и емкое описание.
Логотип с названием компании и емкое описание.
Сами по себе название или логотип редко, что говорят посетителю. Поэтому рядом нужно отобразить вид вашей деятельности. Тогда пользователь сразу поймет, что вы устанавливаете натяжные потолки, а не продаете ванны, вантузы или вантовые конструкции.
Вопросы «А туда ли я попал?» и «Есть ли что-то интересное?»
Оффер в заголовке.
Оффер в заголовке.
В любой рекламной кампании должна работать связка «Объявление-сайт-менеджер». Информация везде должна быть одинаковой. Если клиент зашел по объявлению «Скидка 20% на зимние шины», то на посадочной странице не нужно предлагать ему бесплатную диагностику ходовой. Эта акция должна быть прописана крупно в заголовке. Для этого мы и придумывали уникальное предложение в предыдущих пунктах.
Картинка
Какие изображения мы обычно видим на лендингах? В основном это типовые картинки из фотобанков, совершенно не относящиеся к делу. Или изображения продукта без подчеркивания его преимуществ. Чтобы повысить конверсию, нужно подкреплять картинкой текст. Лучше всего работает изображение процесса или результата использования вашего продукта. Посетитель сразу понимает, на что ему рассчитывать, и принимает решение — интересно это ему или нет.
Какие ассоциации вызывает это изображение? Точно не связанные с клининговыми услугами.
Более того одну и ту же картинку мы часто видим на разных сайтах. Это, конечно, совсем не помогает посетителю вас запомнить и выбрать.
Форма захвата
Сделав предложение, мы должны показать клиенту, какое действие ему нужно совершить. Для этого нужна форма захвата на стартовом экране. Это должно быть что-то очень простое и заманчивое. Если вы хотите взять контакты или получить заявку, то предложите что-то взамен и ограничьте это по времени. История «оставьте заявку и получите какое-то секретное выгодное предложение» не работает. Посетителю не нужен кот в мешке. Сейчас на каждом сайте просят оставить свои контакты, клиенты устали от спама. Поэтому это должен быть взаимовыгодный обмен.
Примеры:
• Оставь заявку на консультацию до 5-го числа и получи
скидку 15%
• Запишись на бесплатный пробный урок до 10 ноября
• Оставьте свои контакты, и мы вышлем вам 10 работающих фишек для повышения конверсии на 20%
• Закажи расчет услуг до 26-го числа и получи дополнительную услугу в подарок.
Примеры:
• Оставь заявку на консультацию до 5-го числа и получи
скидку 15%
• Запишись на бесплатный пробный урок до 10 ноября
• Оставьте свои контакты, и мы вышлем вам 10 работающих фишек для повышения конверсии на 20%
• Закажи расчет услуг до 26-го числа и получи дополнительную услугу в подарок.
2. Суть предложения и выгоды
Здесь зависит от продукта. Если вы продаете iPhone, то вряд ли кому-то стоит рассказывать, что это. А если вы оказываете услуги по автоматизации продаж, то раскрыть суть ваших услуг просто необходимо. Иногда достаточно обычного перечисления, а иногда стоит описать подробнее, указать характеристики продукта, выгоды.
Отдельным блоком нужно выделить преимущества вашей компании, почему стоит обратиться к вам. Здесь опять приходит на помощь конкурентный анализ, который вы провели (ведь провели же?). Аргументы должны быть конкретными, с цифрами. Например, построили 345 коттеджей, отремонтировали 189 квартир, обучили на курсах 4600 человек, повышаем конверсию на 20%, каждая 10-я поездка в подарок.
Отдельным блоком нужно выделить преимущества вашей компании, почему стоит обратиться к вам. Здесь опять приходит на помощь конкурентный анализ, который вы провели (ведь провели же?). Аргументы должны быть конкретными, с цифрами. Например, построили 345 коттеджей, отремонтировали 189 квартир, обучили на курсах 4600 человек, повышаем конверсию на 20%, каждая 10-я поездка в подарок.
3. Закрытие возражений и социальные доказательства
Итак, посетитель заинтересовался вами и вашим предложением, но у него возникают сомнения. Для этого мы составляем список возражений, которые обычно возникают у ваших клиентов, и создаем отдельный блок на каждое возражение.
Как можно закрыть классические возражения, которые встречаются чаще всего.
Как можно закрыть классические возражения, которые встречаются чаще всего.
Возражение
Примеры
Дорого
Заплатите 100 руб., получите 1000 руб.
Заплатите 100 руб. и сэкономите 100 часов, 10 млн нервных клеток
Заплатите до 10 числа и получите скидку 10%
Заплатите 100 руб. и сэкономите 100 часов, 10 млн нервных клеток
Заплатите до 10 числа и получите скидку 10%
Непонятно/ Слишком сложно
Схема работы
Бесплатное обучение
Личный куратор/менеджер
Круглосуточная техподдержка
Под ключ — сделаем все за вас
Бесплатное обучение
Личный куратор/менеджер
Круглосуточная техподдержка
Под ключ — сделаем все за вас
Подумаю/куплю позже
Акция и скидка только до 10-го числа
Осталось только 10 штук
До 10-го числа стоит 1000 руб., до 20-го числа — 2000 руб., после — 3000 руб.
Осталось только 10 штук
До 10-го числа стоит 1000 руб., до 20-го числа — 2000 руб., после — 3000 руб.
Не доверяю
Реальные отзывы с реальными фото
Логотипы известных компаний — ваших клиентов
Кейсы и результаты работы в цифрах
Число клиентов, число выполненных заказов
Портфолио работ
Размер бизнеса (25 филиалов, 10 городов)
Логотипы известных компаний — ваших клиентов
Кейсы и результаты работы в цифрах
Число клиентов, число выполненных заказов
Портфолио работ
Размер бизнеса (25 филиалов, 10 городов)
4. Цены и форма захвата
Еще одним обязательным блоком является описание цен с набором входящих услуг или характеристик. Если есть возможность, то лучше предлагать клиенту 3 тарифа на выбор. Включать предложение оставить заявку на консультацию или обратный звонок. Здесь действует простое правило: чем дороже товар, тем проще должно быть целевое действие. Есть бизнесы со сроком принятия решения более полугода. В этом случае просить сразу оставить заявку на заказ суммой 150 000 руб. слишком самонадеянно. Это только отпугнет потенциального клиента.
Много ли найдется людей, готовых заказать строительство дома сразу через лендинг?
5. Контакты
Есть некоторые ситуации, когда можно не указывать контакты, но если у вас реальный бизнес в офлайне, то сделать это необходимо. Например, реальный адрес и реквизиты (юридическое название компании, лицензия и т.п.) Это придаст значимости и доверия вашему бизнесу в глазах потенциального клиента. Обычно контакты (телефон, адрес) указывают в самом верху шапки и в подвале лендинга (более подробная информация, ссылки на соцсети). Если вы принимаете входящие заявки по телефону, то номер нужно обязательно указывать в шапке.
Дизайн и верстка
Только после того, как вы проработали структуру лендинга, можно переходить к дизайну. Здесь большой простор для фантазии, но есть несколько критичных моментов.
Дизайн лендинга должен быть лаконичным и четко структурированным, чтобы ничего не отвлекало от вашего предложения, а лишь подчеркивало его.
Дизайн лендинга должен быть лаконичным и четко структурированным, чтобы ничего не отвлекало от вашего предложения, а лишь подчеркивало его.
Информация должна быть сконцентрирована, не нужно ее размазывать по всему пространству. Не добавляйте разрозненные элементы и лишние окна.
Можно использовать больше белого фона, если у вас сложный продукт и нужно донести суть. Выпадающие окна сбоку, сверху и снизу не нужны.
Упрощайте навигацию по вашему лендингу с помощью фиксированного меню. В нем лучше отразить конкретные выгоды, а не просто названия разделов.
Можно использовать больше белого фона, если у вас сложный продукт и нужно донести суть. Выпадающие окна сбоку, сверху и снизу не нужны.
Упрощайте навигацию по вашему лендингу с помощью фиксированного меню. В нем лучше отразить конкретные выгоды, а не просто названия разделов.
И самое главное! Уже порядка 40% пользователей заходят на сайты через телефон: не теряйте эту аудиторию. Адаптируйте, адаптируйте и еще раз адаптируйте ваш лендинг под мобильный формат!
Счетчики аналитики и настраивание целей
Это тот момент, о котором многие забывают. Любая реклама, ведущая на ваш сайт, должна оцениваться по эффективности и по стоимости привлечения клиента.
Здесь работает простая формула: стоимость заявки = бюджет рекламной кампании/число заявок, которые она принесла. Далее мы рассчитываем стоимость клиента с конкретной площадки по формуле: стоимость заявки/конверсия отдела продаж.
Здесь работает простая формула: стоимость заявки = бюджет рекламной кампании/число заявок, которые она принесла. Далее мы рассчитываем стоимость клиента с конкретной площадки по формуле: стоимость заявки/конверсия отдела продаж.
Рассмотрим на примере.
Вы потратили на контекстную рекламу 10 000 руб. за последний месяц. Получили 40 заявок. Конверсия вашего отдела продаж 20% (т.е. из 10 заявок менеджеры могут продать двоим).
Тогда стоимость заявки будет 10 000/40 = 250 руб., а стоимость клиента — 250/0,2 = 1250 руб.
Вы сможете оценить, выгодна ли вам реклама на данной площадке или нужно что-то изменить — стоимость клика, конверсию сайта или создать более продающий скрипт для менеджеров.
«Но откуда я узнаю, с какой площадки сколько заявок я получаю?» — скажете вы. Для этого и нужна настройка целей в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Она позволяет отслеживать, из каких источников поступают к вам заявки и их количество.
Все эти действия помогут рассчитать, насколько для вас выгоден лендинг, и спрогнозировать, сколько денег вы сможете на нем заработать.
Вы потратили на контекстную рекламу 10 000 руб. за последний месяц. Получили 40 заявок. Конверсия вашего отдела продаж 20% (т.е. из 10 заявок менеджеры могут продать двоим).
Тогда стоимость заявки будет 10 000/40 = 250 руб., а стоимость клиента — 250/0,2 = 1250 руб.
Вы сможете оценить, выгодна ли вам реклама на данной площадке или нужно что-то изменить — стоимость клика, конверсию сайта или создать более продающий скрипт для менеджеров.
«Но откуда я узнаю, с какой площадки сколько заявок я получаю?» — скажете вы. Для этого и нужна настройка целей в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Она позволяет отслеживать, из каких источников поступают к вам заявки и их количество.
Все эти действия помогут рассчитать, насколько для вас выгоден лендинг, и спрогнозировать, сколько денег вы сможете на нем заработать.
Подведем итоги:
1
Лендинг позволяет привлекать больше качественных заявок из интернета за счет более точного попадания в целевую аудиторию и эффективных форм захвата. На обычном сайте посетителя гораздо сложнее заставить выполнить целевое действие. В зависимости от сферы бизнеса рекомендуется комбинировать эти форматы.
2
Начинайте создание лендинга с определения цели. Вы должны понимать, что хотите получить в итоге: сколько клиентов привлечь и сколько денег заработать. Оценивать эффект нужно с помощью подключенных счетчиков и настроенных целей.
3
Проводите анализ целевой аудитории и конкурентов до обдумывания структуры. Не поняв, кому вы продаете, вы не сможете привлечь много клиентов. В связи с ужесточившейся конкуренцией, плохие лендинги уже не работают.
4
Чтобы заинтересовать клиента и привести его к покупке, показывайте, как вы закроете его конкретную потребность, и почему не стоит сомневаться в вашей компании.
5
Простое и легкое целевое действие даст наилучший эффект в приросте заявок. За предоставление контактов дарите бонусы и подарки.
6
Помните про единую связку: объявление-лендинг-менеджер. Повышайте конверсию вашего отдела продаж с помощью правильных скриптов.
7
Уделяйте внимание мобильной верстке. Лендинг должен быть максимально адаптированным для телефонов, тогда вы не потеряете большой пласт аудитории.
С помощью этих рекомендаций вы сможете создать эффективный сайт, приносящий реальных клиентов. Или поручите его создание нам.
Понравилась статья?
Поделиться новостью:
* Обязательно для заполнения
Напишите нам, если у вас появились вопросы или предложения
