Люди платят за услугу тогда, когда видят в ней конкретную пользу и выгоду. Поэтому рекламное предложение тоже стоит формировать под аудиторию. Так, чтобы клиент увидел его и понял: «О! Это же то, что мне нужно».

К примеру, никому в мире не нужна корпусная мебель на заказ сама по себе. У одних сломалась дверца шкафа, у других ребенок пошел в школу, третьи заехали в малогабаритную квартиру. Говоря на языке определенной пользы, мы получаем внимание аудитории.

Может возникнуть страх: если использовать узкую формулировку, читатели не додумаются, что вы можете делать что-то еще. Чтобы этого избежать, достаточно приводить разноплановые примеры.

Представьте себя на месте клиента, который видит ваше объявление в одном ряду с пятьюдесятью двумя. Кругом слоганы в духе «чиним все», «у нас отличное качество», «только высококвалифицированные специалисты». Почему клиент должен обратиться именно к вам?

Сложно продавать что-то одно всем сразу. У разных покупателей и приоритеты при выборе товара различаются. Один смотрит на материал, другой — на цену, третьему важна близость к дому. Поэтому обозначьте «кому это нужно» и «зачем». В маркетинге такой подход называют «позиционированием». Товару с четким позиционированием проще найти покупателя. Такую рекламу быстрее замечают, дольше помнят, ее смысл прост и понятен.

Часто реклама выглядит так, будто ее сделали для своих. Компании полагают, что все, кому нужен лизинг, ретейнеры или чип-тюнинг знают, что это. Но это не так.

Ваша профессиональная сфера — загадка для большинства. Не загружайте клиента сложными фразами и техническими подробностями, а просто расскажите доступно, зачем нужен ваш продукт.

К примеру, не каждый автомобилист знает, что такое VIN. Но от этого он не становится плохим или «не вашим» клиентом. Он просто едет в сервис, чтобы узнать, что такое VIN, где его узнать и подобрать запчасти с его помощью.

Если ваша услуга действительно «как у всех», описывайте примеры из жизни. В среде копирайтеров их называют «сценариями». Пишите не «почему это полезно», а «когда это полезно». Сценарии наполняют абстрактную услуг реальностью, ведь в этих ситуациях может оказаться любой. Сделайте так, чтобы в вашей рекламе клиент узнал себя.

Зачем ваши клиенты заказывают ремонт? Почему им важен круглосуточный сервис? Что они хотят получить после беседы с юристом?

Раскопав ответ на вопрос «какой результат нужен аудитории», вы увидите, о чем можно сказать в рекламе. Продавайте не «услуги юриста», а отсутствие бумажной волокиты — не надо собирать документы и тратить время на очереди в БТИ или Росреестр. Предлагайте не «комплексный ремонт с гарантией», а возможность бесплатно устранить поломку в течение 6 месяцев после визита.

В борьбе за внимание аудитории любая деталь может стать решающей. Поэтому типовую услугу дополняйте информацией, которая может оказаться ценной для клиентов: скорость работы, возможность доставки, сервисные фишки.

Авторитет — еще одна приманка для аудитории. Расскажите, что вы уже сделали для своих клиентов. Не ограничивайтесь названиями, а подкрепите реальными примерами.

Некоторые сферы бизнеса в рекламе «захватывает» один и тот же цвет. Если кондиционеры, то непременно синий и холодные оттенки. Если барбершоп, то черно-белое сочетание. Старайтесь мыслить шире и уходить от стереотипов. Иначе после долгих схваток за внимание клиента получите стотысячного близнеца.

Пока остальные используют в рекламе картинки со стоков, сфотографируйте свой товар: модель кроссовок, интерьер ресторана, авторское блюдо или оборудование в фитнес-клубе. Это вызывает доверие и обеспечит совпадение ожиданий с реальностью.